Предложение ушло, а в ответ тишина. Первое объяснение, которое приходит в голову, — «дорого». Оно же самое удобное: цену можно снизить, и кажется, что вопрос решается. На практике из тишины вообще ничего не следует, и прежде чем двигать цену, стоит посмотреть на сам документ.
Причин обычно четыре. Три из них лежат внутри предложения и чинятся за полчаса.
Его не открыли или закрыли на первом экране
Здесь работают две вещи, и обе — до текста предложения.
Тема письма. «Коммерческое предложение» в теме не говорит ничего: получатель не понимает, что внутри и его ли это вообще. «КП на перевозку Москва — Новосибирск, тент 20 т» — понятно с первого взгляда, и письмо легко найти через неделю поиском.
Первый экран документа. Если предложение открывается рассказом о компании, её истории и ценностях, клиент читает не то, зачем открывал. Суть и цена должны стоять первыми: что предлагаем и сколько это стоит. Всё остальное — после.
Проверить это легко: откройте свой файл и посмотрите на него глазами человека, который видит его впервые и торопится. Понятно ли за пять секунд, что предлагают и почём.
Цену не поняли
Непонятая цена выглядит снаружи ровно так же, как высокая. Поэтому прежде чем снижать, стоит убедиться, что её вообще прочитали так, как вы имели в виду.
Что мешает понять цену чаще всего:
- цена в абзаце текста, а не в таблице — её нельзя сравнить построчно;
- нет цены за единицу — клиент всё равно её посчитает, но уже с раздражением;
- непонятно с НДС — в колонке просто «цена», и получатель гадает, что она означает;
- не сказано, что входит в итог — доставка, монтаж, погрузка, пусконаладка;
- итог не сходится с таблицей — после правки цены в последний момент это случается чаще всего, и доверие к документу после этого не восстанавливается.
Отдельный случай — когда ваше предложение выглядит дороже чужого просто потому, что вы вынесли монтаж отдельной строкой, а конкурент включил его в цену товара. Лечится это не скидкой, а полнотой: показать итог, в который всё входит, и рядом расшифровку.
Остались вопросы, которые проще не задавать
После цены у клиента остаются четыре вопроса: когда, как платить, что с гарантией и что не входит в стоимость. Каждый незакрытый вопрос — это письмо, которое ему надо написать. А письмо, которое надо написать, откладывается: сначала на завтра, потом на «когда вернусь к этой теме».
Это и есть механика молчания, которую редко замечают: предложение осталось без ответа не потому, что не понравилось, а потому, что ответ требовал работы.
Самое недооценённое поле здесь — «что не входит в стоимость». Оно выглядит как минус в вашем предложении, а работает как доверие: человек видит, что вы назвали неприятное сами, а не спрятали до счёта.
Не сказано, что делать дальше
Предложение, которое заканчивается подписью, оставляет клиента без действия. Он дочитал, ничего не возразил — и закрыл файл.
Последняя строка должна называть одно конкретное действие, и лучше такое, которое ничего не стоит и не требует решения о покупке: «пришлите план склада — вернём схему расстановки и уточнённый расчёт», «скажите даты — зарезервируем технику под сезон», «ответьте на это письмо — забронируем машину на нужную дату». Такой шаг легко сделать, и он переводит переписку в рабочее русло.
И контакты живого человека внутри документа, а не только в подписи письма: предложения пересылают внутри компании, и файл живёт отдельно от переписки.
Четвёртая причина — не в документе
Бывает, что предложение сделало всё правильно, а ответа нет: у адресата сейчас нет ни решения, ни полномочий, ни бюджета, вопрос отложен или человек просто не тот. Это не отказ, и переделывать документ здесь незачем.
Единственное, что имеет смысл, — дать себе повод вернуться. И такой повод в предложении уже есть.
Срок действия как повод напомнить
Поле «действует до» решает сразу две задачи. Деловая: цена без границы во времени работает против вас — клиент вернётся с ней через полгода. И вторая, менее очевидная: это естественный повод написать второй раз.
За два-три дня до окончания срока уходит короткое письмо: срок заканчивается такого-то числа, после этой даты цена пересматривается, продлить или пересчитать. Это деловое уведомление, а не просьба ответить, — разница в том, что здесь вы сообщаете факт, а не выпрашиваете реакцию.
Если срок длинный, промежуточный повод даёт любое изменение по существу: освободилась техника на нужные даты, сдвинулся срок изготовления, подтвердилась цена у поставщика. Повод «просто уточняю» поводом не является: он сообщает ровно одно — что вам нечего добавить.
Правовая сторона срока разобрана отдельно, в статье «Коммерческое предложение — это оферта или нет»: от того, указан срок или нет, зависит, по какому правилу считается момент заключения договора при согласии клиента.
Что проверить в своём предложении
Пройдите по своему последнему отправленному файлу:
- В теме письма видно, что внутри и кому это адресовано.
- На первом экране — суть и цена, а не история компании.
- Цена в таблице: позиции, количество, цена за единицу, сумма, итог, явный НДС.
- Сказано, что входит в итог и что не входит.
- Названы срок, порядок оплаты и гарантия.
- Есть срок действия предложения конкретной датой.
- Последняя строка называет действие, а не прощается.
- Контакты человека, который ведёт сделку, — внутри документа.
Если на каком-то пункте пришлось задуматься — вот вам и объяснение тишины, гораздо более вероятное, чем «дорого».
Собрать предложение, где все восемь пунктов на месте, можно в конструкторе: проверка перед скачиванием подсвечивает пустые условия, отсутствие срока действия и контактов, а суммы и итог считаются сами. Как это выглядит на готовом документе — в образце коммерческого предложения.