Коммерческое предложение — документ, который читают по диагонали и решают за полминуты. Поэтому главный вопрос не «что написать», а в каком порядке: клиент смотрит сверху вниз и на каждом блоке решает, продолжать ли.
Обязательной формы у коммерческого предложения нет. Это документ деловой переписки, а не отчётности: у накладной или счёта-фактуры форма утверждена нормативным актом, а у КП состав определяет сам отправитель. Отсюда и разнобой — от одной страницы с таблицей до презентации на сорок слайдов.
Шесть блоков в порядке чтения
Порядок ниже не выдуман: так документ читают, и так же его стоит собирать.
- Суть предложения — одна строка о том, что вы предлагаете. Не «коммерческое предложение о сотрудничестве», а «перевозка сборного груза Москва — Новосибирск, тент 20 т».
- Кому и от кого — компании и конкретные люди с обеих сторон, плюс контакты для ответа прямо в документе.
- Цена — таблица позиций с количеством, ценой за единицу, суммой по строке и итогом.
- Условия — срок, порядок оплаты, гарантия, что не входит в стоимость.
- Почему вы — два-три довода, которые можно проверить.
- Следующий шаг — что клиенту сделать прямо сейчас.
Блоки 1–3 решают, останется ли предложение открытым. Блоки 4–6 решают, ответят ли на него.
Цена живёт в таблице
Цена в тексте — «стоимость работ составит 1 180 800 рублей с учётом монтажа и доставки» — читается хуже и сравнивается хуже. Клиент почти всегда сопоставляет два-три предложения, и делает он это построчно: у вас монтаж включён, у соседа вынесен отдельно, и без таблицы это сравнение превращается в реконструкцию.
Что в таблице должно быть обязательно:
- позиция с характеристиками, а не общим словом: «стеллаж паллетный, 4 яруса, 2700×1100×6000 мм», а не «стеллаж»;
- количество и единица — штуки, рейсы, часы, месяцы, метры;
- цена за единицу отдельной колонкой: клиент всё равно её посчитает;
- сумма по строке и итог под таблицей;
- НДС — явно: не выделяется, в том числе или сверху.
Отдельная строка про то, что легко забыть: доставка, монтаж, пусконаладка, погрузо-разгрузочные работы. Если они входят в цену — об этом надо написать, иначе ваше предложение выглядит дороже чужого, где их вынесли в отдельную строку.
Срок действия — то единственное поле, которое нельзя пропускать
У предложения без срока нет границы во времени. Практически это значит, что через полгода клиент пришлёт вам ваш же файл и спросит, почему цена другая, — а вы окажетесь в положении, где отказ выглядит как отказ от своих слов.
Есть и правовая сторона. Если предложение адресовано конкретному лицу, содержит существенные условия договора и выражает намерение считать себя заключившим договор с тем, кто его примет, оно подпадает под определение оферты из пункта 1 статьи 435 Гражданского кодекса. Тогда срок в предложении — это срок для акцепта, и по статье 440 договор считается заключённым, если акцепт получен в его пределах. Подробный разбор с текстом норм — в статье «Коммерческое предложение — это оферта или нет».
Практический вывод простой: ставьте конкретную дату. «Действует до 4 октября 2026 года» — и вопрос закрыт заранее, а не в переписке через полгода.
Условия: четыре вопроса, которые иначе придут письмом
После цены у клиента остаются ровно четыре вопроса, и на каждый нужна одна строка.
- Срок. Когда начнёте и когда закончите. В перевозке это два разных срока: подача машины и время в пути. В поставке — изготовление и монтаж. Складывать их за клиента не нужно, но и прятать один из них не стоит: он всё равно сложит.
- Оплата. Предоплата, постоплата, доли и привязка к событию: «60% предоплата, 40% после подписания акта».
- Гарантия. На товар и на работы сроки обычно разные — так и напишите.
- Что не входит. Простой, платные дороги, подготовка площадки, расходники, работы сверх согласованного объёма. Это самое недооценённое поле в документе: оно выглядит как минус, а работает как доверие.
«Почему мы» — только то, что можно проверить
Этот блок либо добавляет предложению вес, либо обнуляет остальное. Правило одно: каждый довод должен быть проверяемым утверждением, а не оценкой.
| Не работает | Работает |
|---|---|
| Индивидуальный подход | Считаем расстановку под ваш склад, а не продаём типовой комплект |
| Команда профессионалов | Свои монтажники — срок не зависит от подрядчика |
| Высокое качество | 24 месяца на конструкции, 12 месяцев на монтаж |
| Гибкие условия | Можно вернуть технику раньше срока с пересчётом |
Двух-трёх доводов достаточно. Пять одинаково сильных не бывает, а слабые тянут вниз сильные.
Следующий шаг
Предложение, которое заканчивается подписью, оставляет клиента в положении «ну и что теперь». Последняя строка должна называть действие, и лучше такое, которое ничего не стоит: «пришлите план склада — вернём схему расстановки и уточнённый расчёт», «скажите даты — зарезервируем технику».
И контакты живого человека внутри документа, а не только в подписи письма. Предложения пересылают внутри компании, и файл живёт отдельно от письма.
Где ошибаются чаще всего
- Итог не сходится с таблицей. Классика правок в последний момент: цену в строке поменяли, итог остался прежним. Это первое, что заметит внимательный закупщик, и хуже всего оно выглядит именно в документе о деньгах.
- Не сказано, что не входит в стоимость. Клиент узнает об этом из счёта — и спор пойдёт уже о деньгах, которые он не закладывал.
- Нет срока действия. Разобрали выше: цена без границы во времени работает против вас.
- Нет следующего шага. Самая дешёвая в исправлении ошибка и одна из самых дорогих по последствиям: предложение остаётся без ответа не потому, что дорого, а потому, что непонятно, что делать.
Собрать за несколько минут
Чтобы не собирать таблицу и формулы заново каждый раз, в конструкторе есть коммерческое предложение на четыре темы: перевозка, услуги, поставка товара и аренда. Подписи в таблице меняются под тему, суммы, НДС и итог считаются сами, а проверка подсвечивает пустые условия, отсутствие срока действия и контактов. Файл — Excel, Word или PDF; документ собирается в браузере и никуда не отправляется.
Готовые образцы с пояснениями по блокам: коммерческое предложение целиком, на перевозку груза, на услуги и на поставку товара.